September 18, 2021

Negoziare un aumento: una battaglia persa in partenza?

Uno dei momenti più delicati e ricorrenti nella vita di un lavoratore dipendente è quello in cui si chiede l’aumento di stipendio al proprio manager/titolare/responsabile delle risorse umane. Questi dialoghi solitamente assumono lo schema di una rivendicazione lamentosa: “Mi spetterebbe…, mi avevi promesso che…, avresti dovuto…”. Dall’altra parte del tavolo anche le risposte sono quasi sempre le stesse: “Lo meriteresti, il momento è difficile, ti chiedo un po’ di pazienza, dobbiamo tenere conto di certi equilibri”.

Seguendo molti professionisti in queste fasi di transizione di carriera mi accorgo che per la maggioranza delle persone la negoziazione di un aumento è una battaglia persa in partenza. Perché? Per rispondere bisogna tornare ai “fondamentali” e chiedersi “perché guadagno quello che guadagno?” Ovvero: “Quali sono i fattori che determinano il mio livello retributivo?”. Non siamo abituati a farci questa domanda perché nel mondo del lavoro del novecento i livelli retributivi erano “un dato di fatto”, una variabile tendenzialmente indipendente dalla performance, rigidamente prescritta secondo logiche sindacali/corporative.

In una logica di mercato invece il nostro stipendio dipende sostanzialmente da due fattori. Conosciamo bene il primo: la legge della domanda e dell’offerta. Se tutti vogliono assumermi il mio valore sale. Se nessuno vuole assumermi il mio valore scende. Questa lapalissiana evidenza di mercato è in realtà collegata a un secondo fattore che invece molto spesso trascuriamo: il rapporto di forza negoziale tra il lavoratore e il suo cliente/datore di lavoro dipende anche dalla collocazione dell’attività del lavoratore nella catena di creazione del beneficio (valore) goduto dal cliente/datore di lavoro.

Questo assioma, apparentemente complesso, ci dice che nello “stato di natura”, se non intervengono fattori regolamentari/normativi, veniamo retribuiti non in base al nostro sforzo/impegno ma in base a quanto valore specifico la nostra attività ha portato al nostro cliente/datore di lavoro.

Per capire bene occorre partire dal concetto di catena di creazione del valore, facendo qualche esempio: quando compriamo il giornale in edicola spendiamo 2 euro che costituiscono il valore del nostro beneficio nel leggere il giornale. Immaginiamo questi due euro come una catena composta da 20 anelli del valore di 10 centesimi ciascuno.

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